La società cambia continuamente e così anche il settore del vino, il mercato e le dinamiche di vendita.
Troppo spesso si pensa che chi lavora nel settore vendite non abbia necessità di aggiornarsi o continuare a formarsi, eppure il mondo in continua evoluzione, la digitalizzazione e i nuovi trend di vendita suggeriscono il contrario.
Ecco perché abbiamo ideato “Aumentare le vendite nel settore del vino: strategie e tecniche di vendita avanzate per agenti e venditori”, il corso dedicato agli agenti, area manager, ristoratori e proprietari di enoteche sulle strategie e tecniche di vendita nel settore, pensato per sviluppare nei partecipanti capacità e tecniche che consentono di interagire efficacemente con diversi tipi di clienti, motivandoli e convincendoli ad acquistare il vino proposto.
Il corso si terrà a Marzo 2024 online in modalità live e avrà durata di 14 ore rispettivamente suddivise in 3 sessioni da 5 e 4 ore.
Il programma del corso è piuttosto ampio e fornisce un approccio teorico-pratico al settore vendite, non mancheranno dunque esercitazioni.
Per rispondere a quelle che potrebbero essere le vostre curiosità sul corso, abbiamo intervistato il docente Massimo Brizzi, formatore e coach con esperienza trentennale nella formazione e consulenza in ambito vendita, marketing, comunicazione e management per imprenditori, agenti, area manager, buyer, store manager, responsabili di produzione e marketing manager.
- Cosa caratterizza la vendita nel settore del vino?
Alcune componenti che caratterizzano la vendita nel settore del vino rimandano alla percezione e all’esperienza che i diversi consumatori collegano ad esso: un bene di prima necessità, fortemente radicato nella nostra cultura, a cui è difficile rinunciare.
Non a caso, il cosiddetto “Testo Unico del Vino” del 2016 definisce il vino, la vite e i territori viticoli «patrimonio culturale nazionale».
Il cliente in genere non considera il vino solo come “alimento”, ma anche come “piacere”: per vendere vino è necessario soddisfare un elevato livello di attenzione nei confronti della qualità del vino e del modo in cui viene prodotto.
Per questi motivi, declinati e contestualizzati sia per chi vende al consumatore, sia per canali diversi, la vendita in questo settore è necessario che poggi
- sulla conoscenza precisa e approfondita delle caratteristiche del vino, dell’offerta e delle diverse modalità di produzione;
- sulla padronanza dei diversi elementi che permettono di vendere di più ai diversi clienti:
- le tecniche di negoziazione per far apprezzare un rapporto qualità prezzo particolare;
- le attività di cross selling e up selling, utili per incrementare le vendite e la soddisfazione del cliente;
- le capacità di argomentare efficacemente sui vantaggi e i benefici del vino, in relazione alle motivazioni, alle esigenze e alle aspettative delle diverse tipologie di clienti
- la capacità di condividere con i clienti (B2C e B2B) emozioni ed esperienze che fanno la differenza nel determinare decisioni di acquisto;
- la necessità di utilizzare un mix efficace di tecniche e strumenti di marketing tradizionali e più innovativi
Elementi che non riguardano solo il settore del vino ma il cui mix è più potente in questo rispetto ad altri settori, proprio per le peculiarità riassunte nella prima parte della risposta.
2. A chi è rivolto il corso?
Il corso si rivolge a tutti coloro che nella loro attività gestiscono situazioni in cui risulti importante “dare motivi” ai propri interlocutori affinché prendano una decisione.
Questa appena utilizzata è una delle definizioni apparentemente più semplici ma sostanzialmente più articolate che possiamo dare del concetto di “vendita”.
“Vendere” consiste infatti essenzialmente nel “motivare i propri clienti”, cioè appunto dare loro motivi per acquistare.
Per il settore del vino, il corso riguarda quindi tutte le figure commerciali che interagiscono con i clienti nelle diverse situazioni e nei diversi canali: enotecari, agenti, area manager, funzionari di vendita…
Ciascuno di essi infatti ha l’obiettivo di aumentare la qualità e la quantità delle vendite: al cliente finale che acquista in un’enoteca, ai clienti del settore Ho.Re.Ca., ai buyer della GDO.
Con ognuno di essi i commerciali preparati, grazie sia alla propria esperienza che alle tecniche apprese al corso, saranno in grado di interagire efficacemente, per dare a tutti validi motivi per acquistare.
3. Quali sfide affrontano i diversi target di venditori (enotecari, ristoratori, agenti, area manager…) nel settore?
Alcune sfide / opportunità che i diversi attori commerciali affrontano sono:
- il ricambio generazionale: più di 1.200 produttori under 25 in un solo anno
- una crescente consapevolezza da parte di tutti i clienti, a proposito delle diverse componenti (qualità, produzione, distribuzione, comunicazione, pricing … ) della vendita del vino
- l’attenzione per prodotti dal rapporto qualità/prezzo interessante, pur se in rapporto a determinate specificità (territorio, modalità di produzione …)
- il deciso aumento di attenzione e sensibilità a tutti i livelli nei confronti della sostenibilità e della produzione di vini biologici, biodinamici e naturali
- la necessità di tener conto e utilizzare strumenti e canali ANCHE digitali per il contatto con i clienti e per la vendita, testimoniata dalla crescita delle vendite on-line
4. Perché è importante seguire un corso come questo?
Seguire un corso come questo è molto importante perché l’obiettivo fondamentale è quello di potenziare e sviluppare, in un percorso molto pratico e concreto tre elementi fondamentali per la vendita:
- le abilità comunicative
- le tecniche di persuasione e di vendita
- il possesso di metodo ed organizzazione
Nel settore del vino questi tre elementi vengono declinati in una serie di conoscenze più specifiche, che la partecipazione al Corso permette di massimizzare, grazie all’approccio molto pratico e concreto che lo caratterizza. Queste conoscenze riguardano, sinteticamente:
- l’importanza, scontata, ma mai sufficientemente sottolineata, di creare una relazione efficace con i diversi interlocutori;
- le aspettative, motivazioni, tecniche di negoziazione di cui tener conto con ciascuno dei clienti e dei canali con i quali si interagisce: dal cliente finale, al canale Ho.Re.Ca., alla Distribuzione;
- le sottili interazioni tra principi di marketing e tecniche di vendita, spesso necessarie per la vendita del vino;
- il delicato mix di elementi razionali ed emozionali che entrano in gioco nell’acquisto del vino;
5. In cosa consistono le esercitazioni previste durante il corso e perché sono fondamentali?
Abbiamo previsto per questo corso una esercitazione alla fine di ognuna delle sessioni che lo compongono: esercitazioni scritte, auto-valutazioni, simulazioni e role-playing.
I loro principali obiettivi consistono nel
- verificare e facilitare la comprensione, la condivisione e la memorizzazione dei principi e delle tecniche presentate
- far allenare i partecipanti su principi e tecniche, per farli fissare nella memoria lunga, agevolando di conseguenza il processo di loro trasformazione in comportamenti e meccanismi automatici
- offrire loro una dimostrazione concreta dell’efficacia di quanto presentato
- stimolare commenti e osservazioni sugli argomenti presentati e messi in pratica
Tutti obiettivi che rendono fondamentali i diversi momenti dedicati alle esercitazioni e alle contestualizzazioni, anche per professionisti/e esperti/e nel loro campo.
6. In che modo è cambiato l’approccio alle vendite oggi?
Si parla sempre più frequentemente di modalità smart applicabili alla vendita. L’espressione “Smart Selling” fa capolino sempre più spesso in contesti e ambiti diversi.
Uno spunto interessante ci viene dalla traduzione letterale di “Smart Selling”: “Vendita Intelligente”
In cosa consiste l’”intelligenza” di una vendita smart? Possiamo dire che la vendita è smart se chi la pratica ha la duplice capacità, non sempre agevole da padroneggiare, di
- continuare ad utilizzare in modo “intelligente” esperienze e situazioni tradizionali,
- aprirsi a strumenti e opportunità che la digitalizzazione offre e che incontrano le nuove esigenze, di semplificazione e di limitazione di tempi e risorse da dedicare all’attività di vendita
Una duplice capacità che consente di far fronte ad un cambio di paradigma nelle vendite, che per alcuni aspetti è stato ed è profondo e dirompente, mentre per altri necessita ancora di elementi di forte continuità
7. Quanto e in cosa incidono i cambiamenti della società e la digitalizzazione sulle strategie di vendita?
Mi collego per questa risposta alla considerazione nella risposta precedente, a proposito delle “nuove” esigenze di semplificazione e razionalizzazione di tempi e risorse da dedicare all’attività di vendita
In realtà queste esigenze non sono davvero “nuove”: possiamo dire, con maggiore precisione, che sono diventate palesi e più avvertite grazie ai (o “a causa dei”) recenti avvenimenti a livello sanitario e sociale
In termini molto pratici è smart il commerciale che concilia abilmente gli strumenti e le opportunità offerte dalla tecnologia, con competenze commerciali classiche.
Questo commerciale utilizzerà sia per la lead generation (se preferiamo, utilizziamo l’espressione “per l’acquisizione di clienti”) che per la conduzione delle trattative di vendita un mix appropriato di azioni e strumenti tradizionali
- telefono -contatti personali – e-mail – referenze …
e più digitali
- professional social network – app per fissare appuntamenti – app di messaggistica – videoconferenza
L’adeguatezza di questo mix permette ai commerciali degli anni ‘20 di contestualizzare e mettere in pratica un concetto attribuito a Charles Darwin (1809 – 1882): “Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere ma quella che si adatta meglio al cambiamento”.
8. Perché chi già lavora nelle vendite del vino, a vario titolo, ha bisogno di un corso di formazione?
Un corso di formazione è sempre utile per lavorare sulle competenze e sulle capacità dei partecipanti, che in qualche caso sono da acquisire, in altri casi da sviluppare e consolidare.
Chi già lavora nelle vendite nel settore vitivinicolo trae da un corso di formazione importanti elementi innanzitutto per essere consapevole e tenere il passo degli importanti cambiamenti che si stanno verificando.
Ne condividiamo solo alcuni:
- l’aumento delle conoscenze e del livello delle aspettative degli attori del canale Ho.Re.Ca.;
- la focalizzazione su aspetti fortemente caratterizzanti (territorio; sostenibilità; produzione biologica) il vino che si propone;
- la persistenza dell’importanza del rapporto qualità / prezzo, anche alla luce delle peculiarità sopra citate;
- l’importanza della “experience” di tutti i clienti, sia b2c che b2b; è impossibile non considerare il vino come un acquisto per esperienze significative, meglio se indimenticabili, per il cliente finale, ma anche per gli altri canali: Ho.Re.Ca. e Distribuzione
- la crescente necessità di mixare efficacemente competenze e capacità tradizionali, con altre più innovative, legate alla digitalizzazione delle abitudini di acquisto a tutti i livelli, sviluppate durante la pandemia, ma entrate stabilmente nell’orizzonte delle scelte di consumatori e aziende clienti.
Un panorama che evidenzia e conferma l’utilità della formazione e della sua capacità di lavorare sulle tre fondamentali dimensioni del
- SAPERE: conoscere ed essere aggiornati
- SAPER FARE: essere in grado di utilizzare efficacemente conoscenze e tecniche
- SAPER ESSERE: volere (cioè, essere motivati ad) utilizzare efficacemente conoscenze e tecniche
Avete altre domande?
Non esitate a scriverci a info@cruvision.it
Se avete già le idee chiare e non vedete l’ora di iniziare, non vi resta che iscrivervi al corso cliccando qui.
Vi aspettiamo!